本报讯 就在本年度中国图书奖、全国百佳出版工作者颁奖之际，新华书店总店北京发行所（下文简称“京所”）将全国120多家省市新华书店的教材工作负责人召集到北京市郊的碧溪温泉饭店，对近年来教材销售指标的逐年下滑进行了认真的反思，并以积极的市场意识，对今后的教材发行进行大刀阔斧地改革。
京所副经理胡金安谈到，因人员水平不等，京所存在着部门种类繁多、责任不清、相互扯皮埋怨的现象，严重地挫伤了销货店订教材找京所的积极性。作为中盘商的京所未能积极与社店进行沟通，技术水平落后，计算机系统不稳定造成1999年秋、2000年春、秋两季教材几乎无法查询，给一些销货店造成了无法挽回的损失。再加上一些大的教材出版社乘虚而入，纷纷在全国各地寻求教材代办站；各大中专学校因师用教，市场的需求也发生了很大变化；集、个体书店灵活多变的运作方法，对新华书店系统的发展已构成了严重的威胁。
面对挑战，京所拿出了全新的市场化思路与措施。首先，对大中专教材征订办法进行改革。京所从2001年秋季起将教材征订工作顺延三个半月，（原秋季为12月1日至15日，现为3月5日至25日；原春季为6月1日至15日，现为9月5日至25日），以适应教学计划和书店征订工作开展。利用今年报订期后延至3月25日至4月5日的时机，在春节前后京所对93家教材出版社进行经营目标分类和全国教材销售市场进行分析，并对高教、人教、人卫、北师大、轻工等出版社进行重点走访，在共同让利、共同备货等方面与部分出版社达成共识，为下一步社店双方共同让利于销货店扩大市场空间打下了坚实的基础。
其次，京所成立了市场营销部，打破历来的坐堂等客、你买我卖的旧的经营方式，由被动等订数到主动找订数，深入挖掘市场潜力，尽可能满足客户需求，积极开发教材分销网络。为签约书店成为紧密型的合作伙伴提供有力的支持和服务，即：优先提供书目；优先查询；优先供货；优先安排重点选题的区域代理；优惠折扣。计划每年召开一次全国紧密型书店（前200位）教材发行工作会议，把长期松散、各自为政的书店，变为紧密型的网络体系，形成一个拳头共同面对日益激烈的市场竞争。在进发货折扣上也打破常规，完全依靠市场来调节。从2001年秋起，京所设想在教材被动市场经营中主动走出来，对适合新世纪的新教材或社店发行区域办理有针对性的包销垄断发行，设想通过成功的产供联合，获得足够的高质量、高品位、比例合适的教材品种及优惠的发行折扣，以点代面带动教材市场整体提高，也为未来的教材招标发行摸索经验。京所还计划从2001年秋开始，有目的地加大备货比例以适应追加超过报订的局面，真正形成集各社品种之长，快捷、热情的服务，灵活、有序的营销发运形式，使京所大中专教材发行真正起到蓄水池的作用。
